Рассмотрим топ-7 наиболее распространенных ошибок страховых агентов и узнаем, как их избежать.
1. Небрежное оценивание рисков
Одной из главных задач страхового агента является оценка рисков клиентов и предоставление оптимального покрытия. Недооценка рисков может привести к недостаточному покрытию, а переоценка - к неприемлемо высокой стоимости полиса.
Пример: Агент предлагает клиенту стандартное КАСКО для автомобиля без учета того, что клиент только недавно тюнинговал машину, установив стереосистему и другие девайсы. В таком случае стоит предложить дополнительно включить в полис страхование оборудования в машине.
Как избежать: Проводите тщательный анализ потребностей и истории клиента, уделяйте внимание деталям и предлагайте наиболее подходящее покрытие.
2. Пренебрежение клиентской историей
Неучет предыдущего опыта работы с клиентом может привести к упущению дополнительных продаж или неподходящему предложению.
Пример: Агент предлагает клиенту покрытие, которое клиент уже имеет по другому полису.
Как Избежать: Вести детальные записи о предыдущих сделках и общении с клиентом, учитывать его историю и потребности.
3. Ограниченные знания о конкурентах
Недостаточное изучение продуктов и услуг конкурентов делает вас менее конкурентоспособными.
Пример: Агент не знаком с новым продуктом КАСКО Go, который позволит получить одобрение по ОСАГО даже в случаях, когда высока вероятность отказа.
Как избежать: Активно исследуйте рынок, изучайте конкурентов, изучайте продукты страховых компаний, чтобы предоставлять клиентам лучшие предложения.
4. Использование общих подходов
Каждый клиент уникален, и общий подход может не учитывать его индивидуальные потребности.
Пример: Агент применяет одну и ту же стратегию продажи для всех клиентов, получая отказ в 50% случаев.
Как избежать: Проводите индивидуальный анализ каждого клиента, выявляйте его потребности и предлагайте персонализированные решения. Фиксируйте информацию о каждом из клиентов – их потребности, текущие страховые полисы, необходимость полисов для их семьи и друзей.
5. Ограниченные знания о технологиях
Современные технологии помогают облегчить процессы обслуживания клиентов.
Пример: Агент не использует онлайн-платформы для упрощения оформления полисов и общения с клиентами.
Как избежать: Ознакомьтесь с современными технологиями и платформами, которые могут улучшить вашу работу. Ведите социальные сети, фиксируйте работу в планировщиках задач или системах контроля продаж.
6. Отсутствие рекламы
Отсутствие рекламных усилий может привести к низкой видимости на рынке.
Пример: Агент не использует визитки, социальные сети, онлайн-рекламу и сарафанное радио для продвижения своих услуг и не может получить большую клиентскую базу.
Как избежать: Разработайте маркетинговую стратегию, используйте разнообразные каналы для продвижения своей деятельности.
7. Неумение работать с возражениями
Некомпетентное управление возражениями клиентов может сорвать сделку.
Пример: Агент не может аргументированно преодолеть сомнения клиента относительно страхового полиса.
Как избежать: Учитесь убеждать клиентов, обучайтесь навыкам работы с возражениями и становитесь более убедительными. Воспользуйтесь нашими скриптами по работе с клиентами.
Знание и учеба - ваш ключ к избежанию этих ошибок. Постоянно развивайтесь, и ваша профессиональная карьера в страховой индустрии станет успешной и прибыльной.