Скрипты страхового агента: фразы для продажи ОСАГО, КАСКО и кросс-продаж
На этой странице
Скрипт продажи страховки — это заготовка разговора из пяти шагов: поздороваться и назвать повод, задать вопрос о ситуации клиента, показать расчёт в нескольких страховых, ответить на возражение и договориться о следующем шаге. Ниже — готовые фразы для частых ситуаций страхового агента: звонок перед окончанием ОСАГО, «дорого», «оформлю сам», КАСКО, кросс-продажи, ипотека и страхование жизни. Это шаблоны: читайте их своими словами, а не по бумажке.
Из чего состоит скрипт продажи страховки
| Шаг | Зачем | Фраза |
|---|---|---|
| 1. Повод | клиент сразу понимает, зачем звонок | «Иван, добрый день, это Анна, ваш страховой агент. У вас 14 ноября заканчивается ОСАГО — звоню заранее, чтобы не было перерыва». |
| 2. Вопрос | узнать, что изменилось | «Что-то поменялось за год: машина, водители, адрес регистрации?» |
| 3. Расчёт | показать выбор, а не одну цену | «Я посчитал в нескольких страховых: от 7 900 до 11 200 ₽. Разница — из-за базовой ставки компании, коэффициенты у всех одинаковые». |
| 4. Возражение | снять сомнение фактом | см. разделы ниже |
| 5. Следующий шаг | не оставлять разговор открытым | «Оформляю в первой? Ссылку на оплату пришлю в мессенджер, полис придёт на почту». |
Главное правило: после шага 3 замолчите и дайте клиенту ответить. Вопрос «удобно оплатить сегодня или завтра?» работает лучше, чем «ну что, будете брать?».
Скрипты по ОСАГО
Звонок перед окончанием полиса (пролонгация)
Звоните за 2–3 недели до конца полиса: у клиента ещё нет чужих предложений, а у вас есть его данные.
«Иван, добрый день! Ваш полис ОСАГО заканчивается 14 ноября. Данные у меня есть с прошлого года — если ничего не поменялось, расчёт займёт пару минут. Посчитать?»
Если клиент говорит «потом»:
«Хорошо. Давайте я посчитаю сейчас и пришлю цены сообщением, а решите, когда будет удобно. Напомню за три дня до окончания».
Как продлить полис на платформе — в статье Как пролонгировать полис ОСАГО.
«Дорого» и «в прошлом году было дешевле»
Не спорьте с ощущением клиента — объясните, из чего складывается цена, и покажите варианты.
«Понимаю. Цена ОСАГО — это базовая ставка страховой, умноженная на коэффициенты: регион, мощность, возраст и стаж водителей, скидка за безаварийность. Коэффициенты одинаковы во всех компаниях, а базовая ставка у каждой своя — поэтому я и считаю сразу в нескольких. Самый дешёвый вариант сейчас — 7 900 ₽».
Если цена выросла за год, причина обычно одна из трёх: страховая подняла базовую ставку, в полис вписали молодого водителя, после ДТП упал класс КБМ.
«В полисе в этом году есть Алексей — у него стаж меньше трёх лет, поэтому коэффициент выше. Если он ездит редко, можно вписать его позже, когда понадобится».
Объяснение коэффициентов с цифрами — в статьях Что такое ТБ в ОСАГО и КВС и КБМ в ОСАГО.
«Оформлю сам онлайн»
«Конечно, можно. Разница в том, что я считаю сразу в нескольких страховых и проверяю КБМ каждого водителя — если в базе ошибка, вы переплатите. И если полис понадобится изменить или случится ДТП, вы звоните мне, а не в колл-центр».
Не уговаривайте дольше одной фразы. Предложите прислать расчёт — клиент сравнит сам и часто вернётся.
«Хочу вписать сына» / молодой водитель
«Давайте посчитаю два варианта: со списком водителей и без ограничений. У водителя со стажем меньше трёх лет высокий коэффициент, иногда полис без ограничений выходит не сильно дороже, а иногда — вдвое. Покажу оба, выберете по цифрам».
Страховая не одобрила полис онлайн
«Так бывает — каждая компания по-своему оценивает риски. Я сделаю расчёт в других страховых, обычно какая-то из них оформляет. Если хотите, сразу посмотрим и КАСКО — для вашей машины это может быть интересно».
Подробные ответы на отказы — в статье Работа с отказами: как превратить «нет» в «да», полный сценарий сделки — Продажа ОСАГО клиенту: полный скрипт.
Скрипты по КАСКО
«КАСКО дорого»
Цену КАСКО снижают три вещи: франшиза, ограниченный набор рисков и список водителей. Предложите их по очереди.
«Давайте соберём КАСКО под вас. Если готовы мелкий ремонт делать сами, франшиза снизит цену заметно. Если боитесь только угона и крупного ДТП — можно взять только эти риски».
Если и это дорого — предложите мини-КАСКО:
«Есть недорогой вариант — мини-КАСКО к полису ОСАГО. Он оплачивает ремонт вашей машины, если в ДТП виноват другой водитель, — в том числе когда у него нет ОСАГО или полис поддельный. Цена — от пары тысяч рублей в год, зависит от программы и стоимости машины».
Что входит и как оформить — Мини-КАСКО: что это и кому нужно.
«Я аккуратно езжу, мне не нужно»
«Верю. КАСКО не про вашу аккуратность: оно платит, когда машину поцарапали во дворе, разбили стекло камнем или угнали. От этого стаж не защищает».
«А чем КАСКО отличается от ОСАГО?»
«ОСАГО платит пострадавшему, если виноваты вы. КАСКО ремонтирует вашу машину — даже если виноваты вы или виновника нет. Вместе они закрывают и чужую, и свою машину».
Больше о работе с КАСКО — Как продавать КАСКО в 2026 году.
Кросс-продажи: что предложить после основного полиса
Кросс-продажа лучше всего получается сразу после оплаты основного полиса: клиент уже доверился вам и держит телефон в руках. Одна фраза — один продукт.
| Купил | Предложите | Фраза |
|---|---|---|
| ОСАГО | мини-КАСКО | «Ваше ОСАГО защищает других. За небольшую доплату можно защитить и свою машину, если в вас въедет водитель без ОСАГО или с поддельным полисом». |
| ОСАГО | страхование от несчастного случая | «Если в ДТП пострадаете вы или пассажиры, полис от несчастного случая платит по факту травмы — неважно, кто виноват». |
| ОСАГО весной | антиклещ | «Едете на дачу? Антиклещ стоит недорого и оплачивает то, что не всегда покрывает ОМС: анализ клеща, иммуноглобулин, лечение по программе полиса». |
| Любой полис перед отпуском | страховка путешественника | «Куда летите? Посчитаю медстраховку, в некоторые страны без неё не пустят». |
| Ипотека | страхование жизни, титул | «Квартиру застраховали. Хотите, посчитаю страхование жизни — банк при нём часто даёт ставку ниже?» |
Если клиент отказался — не повторяйте в этом разговоре. Запишите и вернитесь к продукту при следующем контакте. Какие кросс-продукты есть к ОСАГО — в разделе Кросс-продукты, техника — в статье Кросс-продажи в страховании.
Скрипты по ипотеке и страхованию жизни
«Зачем страховать квартиру?»
«Страховку залога требует закон об ипотеке — без неё банк кредит не выдаст. Полис не обязательно брать в самом банке: подойдёт любая страховая из списка, который банк принимает. Посчитаю в нескольких и покажу, где дешевле».
«Страхование жизни мне не нужно»
«Это добровольно, отказаться можно. Но посмотрите на цифры: без страхования жизни многие банки поднимают ставку по кредиту. Посчитаю обе суммы — переплату по ставке и цену полиса — и решите».
При продлении ипотечного полиса
«Через месяц продление страховки по ипотеке. Банк не обязывает продлевать там же, где оформляли в прошлый раз, — давайте сравним цену в других аккредитованных страховых».
Виды полисов при ипотеке — в статье Страхование ипотеки: что это и кому нужно.
Фразы, которые помогают и которые мешают
| Вместо | Говорите |
|---|---|
| «Вам нужно купить страховку» | «Давайте посчитаю, сколько будет стоить» |
| «Это самый дешёвый вариант» | «Это самый дешёвый из пяти страховых, в которых я считал» |
| «Не переживайте, всё покроет» | «Покрывает вот это и это. Вот это — нет» |
| «Будете брать?» | «Оформляем в этой компании? Пришлю ссылку на оплату» |
| «Можно я вам перезвоню?» | «Перезвоню в четверг в 18:00, удобно?» |
| «Все так делают» | «В прошлом месяце трое клиентов выбрали этот вариант — объясню почему» |
Не обещайте того, чего нет в правилах страхования. Если не знаете ответа — скажите, что уточните в страховой и перезвоните, и перезвоните.
Пример диалога агента с клиентом
Агент: Ольга, добрый день, это Сергей, страховой агент. Ваше ОСАГО заканчивается 2 декабря — звоню заранее. Что-то поменялось: машина, водители?
Клиент: Нет, всё то же. Но в прошлом году было дорого.
Агент: Понимаю. Я посчитал в шести страховых: от 6 800 до 9 900 ₽. Прошлый год у вас без ДТП, скидка за безаварийность выросла, поэтому выходит дешевле, чем год назад.
Клиент: А почему такая разница между компаниями?
Агент: Коэффициенты у всех одинаковые, а базовую ставку каждая страховая выбирает сама в пределах, которые задаёт Центробанк. Оформляем за 6 800?
Клиент: Давайте.
Агент: Отлично, ссылку пришлю в мессенджер. И одно предложение: к ОСАГО можно добавить мини-КАСКО — если в вас въедет водитель без ОСАГО, ремонт оплатит ваша страховая. Посчитать?
Частые вопросы
Нужно ли учить скрипт наизусть? Нет. Выучите структуру из пяти шагов и две-три фразы на частые возражения. Клиент слышит, когда текст читают с листа, и доверяет меньше.
Как начать звонок, чтобы не бросили трубку? Сразу назовите себя и конкретный повод: дату окончания полиса или изменение, которое касается клиента. «Звоню предложить страховку» — повод бросить трубку, «ваш полис заканчивается 14-го» — нет.
Что делать, если клиент сравнивает цену с маркетплейсом? Покажите расчёт в нескольких страховых и объясните, что вы делаете сверх цены: проверку КБМ, изменения в полисе, помощь при ДТП. Если цена у вас та же, решает сервис.
Сколько раз предлагать кросс-продукт? Один раз за разговор. Отказ запишите и вернитесь к продукту при следующем контакте — к пролонгации или перед сезоном.
Где взять расчёт сразу в нескольких страховых? На платформе для агентов: расчёт ОСАГО в нескольких компаниях за один раз. Стать агентом — на странице для агентов, от чего зависит доход — в статье Сколько зарабатывает страховой агент.
Участник Сколково